Es el momento de hallar las respuestas
¿Aún no sabes por qué tus clientes declinan tus ofertas?
Casi ningún cliente gusta de publicar los por qué no ha aceptado una propuesta o un reclamo pero, de estadísticas norteamericanas, se sabe que las razones más comunes (excluyendo fallar en el plazo de cumplimiento), se reducen a un pequeño conjunto, razones simples y familiares:
Grado medio de insatisfacción de los clientes con la totalidad de los atributos de las propuestas.
Promedio de nivel de insatisfacción de los clientes con los resúmenes de las ofertas.
Fuente: «What Really Matters in B2B selling Competitive Differentiation Through Your Sales Approach». January 2014. Infoteam, Harvard Business Manager.
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Entre las razones principales de Rechazo de Propuestas, hallamos
(1) La propuesta debe indicar cómo y cuándo se implementará la solución.
(2) Los riesgos no deben ser ignorados en la propuesta, ésta debe ser realista en cómo trabajará el proyecto, cuando las cosas no vayan bien.
(1) El sumario no es claro.
(2) La descripción y precios no están claros.
(3) La información está incompleta respecto lo esperado.
(4) No hay diferenciación competitiva.
(5) No hay calificación de beneficios.
(1) No se ha entendido claramente la posición actual del cliente y sus requerimientos.
(2) Mostrar mejoras en específico, cómo mejorarán las gestiones del cliente.
(1) Uso extensivo de textos genéricos.
(2) Errores ortográficos.
(3) No presentada en el formato exigido.
La Solución propuesta es:
Contar con un CopyWriter en el equipo de revisión de la propuesta para garantizar:
La inclusión de la revisión por el CopyWriter, puede garantizarte:
- Descripción clara del producto o servicio
- Cuantificación de los beneficios. Beneficios específicos para todos los principales interesados del cliente y su cuantificación.
- Se abordan las necesidades de cada uno de los responsables de la toma de decisiones por el cliente.
- El equipo de entrega participa en la presentación haciendo que el cliente conozca sus perfiles y experiencia.
- Material de presentación atractivo, fácil e interesante de leer.
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A la vez que se asegura cumplir las expectativas del cliente:
- Descripción clara de la solución, el precio y las condiciones de pago
- Plan del proyecto y calendario de ejecución.
- Posibles riesgos del proyecto y estrategia de mitigación.
- Información de referencia del proyecto.
- Diferenciadores competitivos.
- Resumen Gerencial para la comunicación interna.
- Descripción de la situación actual y de las áreas de mejora.
- Uso mínimo de texto genérico (no específico del cliente).
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Soy César Orellana
Ingeniero.
CopyWriter.
Máster en Dirección de PYMES y con +40 años de experiencia en proyectos de la industria petrolera, gas y química en Venezuela, Ecuador, Rep. Dominicana, Colombia, Portugal, España, Alemania y, puedo ayudarte a prevenir esos errores en tu próxima propuesta haciendo uso de la praxis extendida en:
Planificación / Scheduling
El análisis y la conformación de Planes y Presupuestos concurrentes y dimensionados correctamente para su cumplimiento.
Poder asegurar que mis análisis incluirán recomendaciones ajustadas a las directrices de los clientes.
Reconocer los límites fijados en las solicitudes e incluirlos en el Plan de trabajo.
La metodología para seguir normas y procedimientos pre-establecidos y requeridos por los clientes.
Este es el Flujo de Trabajo de la Revisión por el CopyWriter:
La revisión, que seguirá el plan acordado con el equipo de propuesta, implica la optimización del lenguaje, la clara identificación de los beneficios y ventajas de la propuesta y el asegurar que se cumplen los requisitos del cliente, entre las demás actividades previamente citadas a cumplir por el CopyWriter.
Revisión de los Requerimientos
Revisión de la Propuesta
Límites y Reuniones Aclaratorias
Propuesta Optimizada
Propuesta Revisada con el Equipo
Haz un primer filtro de calidad para hacer tu propuesta ganadora.
Es el momento de dar el GRAN GIRO, tanto si llevas tiempo obteniendo resultados mejorables de tus propuestas como si estás empezando.
Accede GRATIS a TIPS de revisión inicial de la propuesta con una primera reunión (también GRATIS).
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